성공을 가져오는 세일즈 행동

세일즈의 성공률을 높이기 위해선 어떤 순서로 세일즈를 진행해야 할까?

 

세일즈의 흐름을 보면 크게 네가지 단계가 있다.

 

1. 사전 준비

2. 고객 탐색

3. 능력 논증

4. 구매 약속

 

이 중 가장 중요한 단계는 무엇일까?

 

전통적인 세일즈 기법에서는 4번 구매 약속이 가장 중요하다고 강조한다.

 

세일즈에 관한 강의나 책을 한 번이라도 접해본 사람이라면

Closing 클로징이라는 단어에 대해 들어보았을 것이다.

 

클로징은 정말 세일즈의 성공율을 높이기 위해서 필수적인 것일까?

 

전통적인 세일즈 기법에서 두번째로 강조하는 것이

능력 논증 단계에서 고객의 구매 저항을 잘 거절하는 

저항 처리 기술을 중요하게 생각한다.

 

정말 뛰어난 저항 처리 기술을 가진 세일즈맨은

높은 세일즈 성공율을 보일가?

 

또한 사전 준비에서 외모나 목소리 등 첫 인상이 세일즈의 성공율을 결정한다고

말하는 사람도 많다.

정말 그러할가?

 

고객 탐색을 위해선 폐쇄형 질문 대신 개방형 질문을 많이 하라고 이야기 하기도 한다.

 

과연 이 모든 것들이 성공율을 높이는 것인가?

 

10년 넘게 35,000건의 세일즈 연구조사에 따르면

답은 아니오이다.

 

그럼 성공적인 세일즈를 위한 행동은 도대체 무엇인가?

 

그것은 두 번에 고객 탐색 단계에서 일어나는 행동이다.

 

고객을 탐색하기 위해선 보통 질문을 이용한다.

 

이때 고객을 탐색하는 네 가지 단계가 있다.

 

상황 질문

문제 질문

시사 질문

해결 질문

 

이 네가지 질문이 성공적인 세일즈를 위해 가장 중요한 것들이다.

 

세일즈를 성공하는 뛰어난 세일즈맨들은 

이 네가지 질문을 적절히 사용하여 

고객의 니즈를 증폭시킬 줄 알았다.

 

반면 초보 세일즈맨이나 세일즈 성공율이 떨어지는 이들은

상황 질문이나 제품의 장점에 대한 열거가 많고

상대적으로 문제 질문이나 시사 질문을 통해 니즈를 증폭시키거나

해결질문을 통해 긍정적인 감정을 이끌어내지 못했다.

 

그렇다면 성공적인 세일즈를 위해선 어떻게 할 것인가?

상황 질문을 통해 고객의 니즈를 파악하고

*너무 많은 상황 질문을 하면 고객이 성가셔하거나 흥미를 잃을 수 있으니 주의

 

문제 질문을 통해 니즈를 확장해 나가며

 

적절한 시사질문을 던져

문제를 해결하지 못 했을 시 생기는 위험 부담에 대한 거부감을 만들고

 

해결질문을 통해 문제가 해결되었을 때의 감정에 앵커링하여

니즈를 증폭시켜나가는 방식으로 진행하면 된다.

 

질문의 순서는 가변적으로 적절한 타이밍에 사용한다.

 

니즈가 충분히 증폭되지 않았을 때 클로징은 실패의 원인이 된다.