실패할 수 밖에 없는 사업 피하는 법 - 동기 이론

사업에 실패하는 사람의 특징 중 하나는 

판매자의 입장에서 자신의 동기(니즈)만을 기준으로 모든 것을 만든다는 것이다.

 

소비자의 동기(니즈)를 채워주지 못하면

소비자는 판매자가 원하는 행동을 취하지 않는다.

 

동기의 균형이 맞아야 한다.

 

소비자가 판매자의 의도에 맞는 활동을 하게 만들려면 

그 활동을 할 동기가 그 자리를 피할 동기보다 커야 한다.

 

상세페이지를 예를 들어보면

초반에 강력한 후킹 문구가 있어서

상세페이지를 계속 볼 이유를 만들어주지 못하면

소비자는 바로 나가버린다.

 

모든 세일즈 페이지는 후킹 vs 지루함의 연속이다.

 

광고를 클릭하는 행동을 할 동기가 5점이라고 치면

5점의 동기를 만들어주는 무언가가 없다면 광고를 클릭하지 않는다.

 

광고를 통해 랜딩페이지로 들어왔더라도

그 랜딩페이지에 초반 후킹이 없다면

지속하기 힘들 것이다.

 

랜딩 페이지가 길어지는데

글을 계속 읽어야만 하는 동기가 이탈하고 싶은 동기를 넘어서지 못하면

소비자는 나가버린다.

 

구매를 클릭하기 직전에는

구매를 할 동기를 확실하게 키워주는 작업을 미리 하고

구매 유도를 해야 CTA로 이어질 확률을 높일 수 있다.

 

판매자의 동기는 수익일 것이다.

 

하지만 구매자의 동기는 상황에 따라 달라질 수 있다.

 

내가 판매하려는 상품, 서비스가 구매자의 어떤 동기를 충족시켜 줄 수 있는지

고민하지 않으면, 그 동기를 충족시켜줄 전문성이 떨어진다면,

그 사업은 실패할 수밖에 없다.